《三生三世》大火的時候，美妝自媒體和電商平台都在推“桃花妝”。但女生們羨慕四海八荒第一絕色的同時，其實對自己的膚色、面部輪廓是否適合畫“桃花妝”有所顧慮。
視頻購物平台花卷商城與網紅合作生成大量的美妝教程內容，而每個網紅對“桃花妝”都有自己的理解，在直播和短視頻中也就會給粉絲帶來不一樣的“桃花妝”上臉效果。另外，花卷與網紅推薦的美妝商品多為小眾的長尾商品，能向廠商爭取到一定的議價空間。
花卷在2016年4月拿到了天使投資人王剛、主持人李靜、Ventech China銀泰資本的900萬元天使輪融資，16年12月，獲得祥峰投資、EMC媒體基金、清晗資本的近千萬美元A輪融資。目前，花卷擁有近50萬用戶，平均客單價約300元，月流水約3千萬，商品復購率達30%。
定位三四線城市用戶，把長尾商品賣出私人訂制禮品的feel
花卷聯合創始人鮑劼告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），大的美妝廠商每年可以推出數百個SKU，但像YSL口紅這樣的爆款商品，一家廠商每年也就10多個，其實大的美妝廠商每年有數百個長尾SKU。而在商品生命周期中，推廣期的毛利是最為豐厚的。
花卷商城聯合創始人鮑劼
“屈臣氏是花印最大的一個渠道商，但花印有些大包裝的面膜很難賣掉”。花卷商城為這種大袋的花印面膜打造了一個妝前面膜的概念：在化妝之前敷面膜，這樣皮膚會更舒服，妝會更服貼。通過這種銷售手法，花卷很快把這種大袋面膜變成了熱銷品。
花卷的主要用戶為二三四線城市，20到35歲之間，具有一定消費能力的女性用戶。這群用戶中一類是小白，有的甚至分不清妝前乳和隔離的區別。小白用戶之外，還有一類則是對化妝品換新頻次有較高要求的用戶，她們有較強的導購需求。
相應地，目前花卷的選品原則是：
1、不選爆款。滿大街都能買得到的貨，是不能體現出用戶逼格和品味的。花卷不採購已經在2家以上平台上架的商品，這樣利用相對獨家的售賣地位，把把流水線商品做成私人訂制禮品的感覺。
2、要有一定的亮點供紅人講故事。有亮點的商品才符合視頻加內容的運營形式，花卷選一些有亮點的商品，讓紅人在直播推薦的過程中能夠給一款口紅、一款粉餅講故事。
在美妝商品之外，花卷還上架了保健品和酒這兩個新品類。品類的拓展邏輯便是：
女生除了化妝品之外也需要保健品來調理膚質、輔助瘦身，而很少有人知道如何正確地吃保健品﹔
化妝的一大目的便是提高社交中的自信，而各種不同社交場合適合喝怎樣的酒，那種酒應有怎樣的口感和香氣，了解這些是能在很大程度上提升自己社交價值的。
“花卷的切入點從來不是賣貨，而是告訴用戶怎樣消化一種體驗”，鮑劼談到。
小網紅比《美麗俏佳人》導師更重要，靠20萬粉絲每月賣出百萬級商品
花卷的創始人韓卉曾在主持人李靜的樂蜂網任職CMO，決定創業做視頻電商時得到了李靜的大力支持，《美麗俏佳人》的人氣造型師小P老師和Kevin老師也成為花卷的簽約紅人。但鮑劼認為，專業老師給平台做的背書並不是花卷的的優勢，花卷的核心能力是將小網紅轉化成具有帶貨能力的銷售節點。
“我們不會主動簽大的網紅，因為我們的核心能力是基於視頻和內容做轉換，所以我們不會對簽約的網紅有硬性的粉絲數要求。”
鮑劼介紹道，花卷上單月能完成百萬級銷售額的主播，其實粉絲數隻有20萬左右，而微博上開淘寶C店能完成這個量級銷售額的網紅，粉絲數通常是百萬級的。
能夠實現較高的轉化率，似乎得益於花卷對網紅的分析及運營能力。
鮑劼告訴創業邦，花卷從粉絲活躍度、粉絲結構等維度篩選出適合做視頻電商的網紅。經過近1年時間的運營后，花卷已經形成了一套評價體系，平台每個月會簽一定數量的測試網紅，同時淘汰一部分網紅，目前平台的簽約網紅數量穩定在60個左右，其中大多在美拍、映客等直播平台上有自己的粉絲基礎。
在找到合適的網紅后，花卷會對如何進行商品銷售做視頻內容的策劃，比如霧霾天怎麼保護皮膚，如何畫《三生三世》裡的桃花妝等。同時，因為積累了一些基於網紅的數據標簽，花卷也可以知道哪些網紅可能更適合賣哪一類商品，進行一些相應的匹配以提高轉化率。
“一個姑娘能成為網紅，起碼具備兩個條件，第一長得美，第二她得稍微會化點兒妝，或者比較會說話。在給到一定范圍的選題后，姑娘們都能結合商品畫出很美的妝容。”
鮑劼表示，花卷已形成了一套自己的內容運營體系，結合網紅自身特點定制內容，可以保証高效的內容生產。
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