人民网>>人民创投

驹马创始人白如冰:成都“准独角兽”企业的成长故事

人民网记者 陈键

2018年04月13日08:24  来源:人民网-人民创投

驹马创始人白如冰。

当陈黎第一眼看到白如冰时,她感觉很意外,这个皮肤偏黑、体态敦实,一脸笑呵呵的物流公司老板,脖子上居然没有“大金链子”。在她心里,“大金链子”是地方物流公司老板的标配。

五、六次的见面又再见,她终于确定这个年青人不仅善于思考,而且愿意不停地去锻炼、迭代自己。她相信了白如冰画的是一张可以实现的“大饼”——加入科技、金融等先进要素,将成都驹马打造成一家“非常漂亮且极具实力的城市物流公司”。

这家曾两次入选《互联网周刊》“未来独角兽企业百强榜单”且是唯一上榜的物流企业和2017年被全球四大会计事务所之一的德勤评为“中国明日之星”的企业,在短短两年多的时间里已完成了5轮融资,融资总额超过6.5亿元。

今天,作为驹马联合创始人、驹马集团总裁的陈黎,离当年的梦想越来越近。在这两年里,驹马物流在全国58个城市开设了123家子公司,一举成为自有运力规模最大、覆盖城市范围最广的城市配送服务商。而笑容依旧的白如冰,还在不停地从复盘推演、磨砺提升这个循环中寻找乐趣,完成从生意人向创业者的蜕变,用更广的视野、更强的能力、更多的资源,打磨产品、拓展版图。

生意人

白如冰的事业起点于经营卡车4S店。那时候的他,是天天在成都地面上与客户“吃饭、喝茶、聊天”的生意人。

作为生意人,他管理着四五十人,“你可以两个月不去公司,每天看看短信就知道卖了多少车,赚了多少钱。”公司天天都有现金流,利润也不错,但他后来意识到,与北上广的一些互联网从业者相比,自己接触的面比较窄、视野并不大。

2011年,成都的卡车销售市场开始趋于清淡,“以前客户买车一买就是十辆、八辆,而那时,客户是一辆一辆的买。”他认为“这些客户不是我们想要的。”为解答心中疑惑,他在一个月内飞了七、八个主要城市,了解到这是全国性现象。

如何破解行业困局?白如冰思考出的药方是“设计更好的商业模式”,第一步是跨界进入物流行业。

想法刚抛出,行业人的“关爱”之声就传进了耳朵:“小白,你别去干那个事,为什么呢?你是个4S店老板,卖一辆车能收几万、十几万;你跑去拉货,一趟下来只能收三百、两百。你选择了一条错的路在走!”

他笑言,当时之所以坚持,可能是源于想当创业精英的想法开始萌芽,觉得行业需要有一个人去做这样的事。

根据业务需求,白如冰组建了一个由二十辆卡车组成的城市配送车队,拿下了苏宁电器给的第一个单子。他开心了,“这不是一次性就卖二十辆车吗?自己变成了自己的客户。”

但物流行业并不是那么好做的,何况他当时还是个外行。白如冰很快就领教到“深痛的教训”,十辆采用传统物流行业管理的卡车,不仅成本高、效率低,而且车被开得“稀巴烂”,一年下来,公司在这一块亏损了小一百万。

另一组采用创新模式管理的十辆车则给他带来了惊喜,不仅营运高效,而且一年后“车跟新的一样”。

捅破窗户纸,原因并不复杂。第一个方案是公司自己买车,自己招司机,自己管理、运营。第二个方案是与其它机构一起合作,让司机贷款买车,再由物流公司管理业务,司机通过拉活赚钱还贷,两年按揭结束,结束后车归个人。在当时,金融机构针对乘用车的借贷方案已经很成熟,但很少有针对营运车辆的产品。

白如冰总结,在创新对照组,司机的意识发生了根本变化,不仅不会太去挑活儿,而且非常爱惜车子,想着办法去节省,“因为这关系到他每个月赚多少、得多少,他省的每一脚油都是自己的利润。”

比较出真章。他意识到“这是很好的商业模式。”一个专门负责驹马运输的团队由此成立。

头开好了,事想明白了,公司的发展就顺利多了。七月后,驹马在成都拥有了一百辆车,在当地,很多物流、搬家公司经营了二十年才能达到这样的规模。

2013年,驹马拥有的卡车达到了300辆,而且从市场反馈来看,服务品质、管理状态、品牌形象都还不错。

白如冰很兴奋,“原来运输公司不是不可以干,而是关键你要选择什么方式去干。”

但另一个“打击”正在等着他。

创业者

在卡车租赁与物流行业摸出一点道道的白如冰决定去外面看看。他到上海参加了一个规模很大的全国性创业大赛。结果出乎意料,他拿了个全国倒数第一名。

“我在成都脑子还是挺好用的,一年赚几百万呢,为什么走出来就拿了个倒数第一名?”他经常不自觉地回忆起比赛场景。

他反思,“那时,包括成都在内的西部地区,创业氛围和创业环境远远比不上‘北上广’。我那时才知道,自己还是一只‘井底之蛙’。在成都,我真的觉得自己好厉害,但走出去后我发现,人家讲的你听都听不懂。互联网,我不懂,VC、PE,我都不知道是啥。”

他常常提到一个笑话:有一个投资人想投5000万元给他,他回的第一句话是“你们要多少利息?”

“这些走过的弯路,丢过的脸,深深地给我上了一堂课。但是我自己下了狠心,我一定要首先搞明白几件事情,互联网是什么?投资机构是什么?他们是干吗的?他们到底是怎么干的?”

白如冰的办法很简单,就是跑到北京和上海待了半年,天天跟着投资人混。他才知道,在投资人眼中,一些创业者的想法其实很天真,在“想到”与“做到”之间,离了十万八千里,而且,生意人和创业者的区别真的很大。

2014年年底,感觉心里有了一点底的白如冰,又跑去参加了一个物流行业含金量很高的创业大赛,结果“拿了一个颠覆性的全国第一名”。

这个久违的“第一”对驹马来说很重要。从领奖台上下来,一堆投资人围着白如冰,直到凌晨。

他很开心,同时又感觉到有点“晕”,有点“飘”。

“什么A轮、天使轮融资,这种东西以前只在媒体上见过。我之前是个生意人,没想到自己也真的能与别人去谈这些。”

好在他是个喜欢安静,不喜欢在有情绪的情况下做抉择的人。第二天,他赶回成都,上青城山休息、思考了一星期,把简单的事情考虑明白了,才再去上海,挨个接触投资人。

一路走下来,他又“蒙圈”了。

“我跟很多机构去聊,他们问我很多问题,我答不上来。有一个问题是:‘小白,你流量是多少?’我想,我做物流的,哪有什么流量呢?我后来发现,是投资人找错了人,我不应该跟他去谈,因为他可能是想投互联网公司。”

他又老老实实地回来重新研究物流行业。他想,普洛斯不是物流仓储界的大佬吗,如果能拿到他们的钱,不仅能解决资金问题,而且说不能定能解决货源问题。

虽然普洛斯从没有对外“投过这么少的钱”,但面对驹马业务的高速成长,以及白如冰思维格局的提升,他们被打动了。

拿到第一笔钱,驹马管理团队考虑得更多:我们是有更多的货可拉了,但“就这么简单地去拉货吗?”

企业家!

当白如冰拿到创投大赛第一名时,有一瞬间他闪出一个念头,“我也是企业家了”。其实他也明白,他还要在这条路上勉力攀爬。

驹马现在的业务模型是白如冰等不断深入思考的结果,其关键点在于“运力”的构建、服务品质的提升、盈利空间的拓展:通过金融方案,解决车辆来源问题;通过信息化系统,解决车辆智慧化管理、运营问题;通过对每个细节的深入解析,生态版块的互相协同,解决资产的产出效率问题。

驹马的“运力”来自来两块,一是自有力量,二是整合社会上的闲置货车。但“自有”并不代表车辆都归驹马,白如冰对这两种形式使用的表述语是“强关系与弱关系”。

“强关系”意味着司机的车辆可能源于驹马合作伙伴提供有金融贷款。为平衡公司与司机之间的利益,驹马用力很多。

白如冰透露,很多个体司机之所以赚不到钱,是因为他买了不合适的车,“平时只拉一吨,他却买了个拉三吨的车。”他举例,如果错配,一只轮胎就可能要贵两千块钱。

对车辆的了解,是白如冰的长项。“我在这个行业干了这么多年,很多主件供应商都是我很好的朋友,他们哪怕降两百块钱我都知道。”有了这个基础,驹马直接与整车企业合作,针对城配行业的个性化需求推出定制车辆。

“弱关系”同样重要,它在物流高峰时期作用明显。无论是“强关系”还是“弱关系”,对接的都是驹马统一的派单系统,车、货自动匹配应用对他们都是开放的。

由此进一步衍生,驹马还推出了车辆在线检测、维修等O2O服务。新能源卡车、驹马驿站等项目正在实施或正处于规划当中。

随着整合的车辆越来越多,驹马加大了对信息化智能管理系统的研发。让白如冰感到自豪的是,这些系统中的应用,都对应着城市配送的具体场景,后来有一些非常优秀的物流企业也来成都交流学习。

尽管驹马对IT、互联网技术青睐有加,但白如冰还是有清醒的认识。在他看来,IT、互联网只是工具,不能解决物流行业的所有问题。他去日本企业考察过,尽管当地还使用着一些最原始的技术,但这并不影响他们成为全世界最好的城配运营商。

他认为,对新技术的应用是顺理成章的事性,不能为了其它目的去开发一些“莫名其妙”的系统;新技术要有利于提升企业服务品质,有利于构建企业的“持续生命力”。

与此同时,驹马管理层清楚公司的定位是供应优质的“运力”,虽然现在所做的事情不少,但没有一件是突破产业链界线的。这让驹马交到了更多朋友。在日常运营中,菜鸟、京东、顺风是驹马的重要合作伙伴,在物流高峰期,白如冰的手机就成了物流合作企业高管拨打的热线。

深入思考企业战略,仔细打磨产品、服务,是为了进一步释放团队的能力。从2015年起,驹马开始“攻城拔寨”,将业务向全国拓展。

因为拥有更高的服务品质,有些大的物流企业还会主动邀请驹马一起去拓展其它城市,这也从一个侧面拉动了公司新业务的快速成长。白如冰透露,“在冷链行业,驹马现在有可能是中国最大的运输公司。同时,我们现在拥有的配送车辆已接近万辆。”

作为协作体的另一方,驹马的成长势头让投资机构有了更大的信心。远洋资本股权投资高级总监王瑞表示,远洋资本将会在供应链金融、物流园区资源、生态圈内企业协同以及上下游整合等各个方面,与其他股东一起重点支持驹马快速发展。

现在的白如冰,正在为扩大份额、提升运营效率、改进系统、获取新的拓展资金等事情在操心。对创业者来说,征途漫漫,克难攻坚是生活常态。好在他今年还不到40岁,有大把的时间去思考,去探索,去实现他成为企业家的梦想。   

(责编:陈键、赖悦)

创投人物

张向宁:比特币是不是“数字黄金”

比特币并非是至高无上、独一无二、无可替代的神物。比特币并非是至高无上、独一无二、无可替代的神物。

热点原创

热读榜

二维码