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车置宝CEO黄乐:打造技术壁垒跟传统二手车交易模式进行效率竞争

黄盛

2017年12月13日11:41  来源:人民网-人民创投

今年10月,中国汽车流通协会总结了1-9月二手车流通数据。数据显示,今年二手车交易同比去年的增长率在20%以上,但交易额却是接近40%的增长。

这一数据引起了车置宝创始人黄乐的思考。

对于车置宝二手车拍卖网所处的二手车交易行业来说,20%的增长率说明了随着生活水平的提高,中国人换车的频率在加快;总交易额增长40%则说明了中国二手车的客单价在提升,交易车龄在缩短,消费者换车频率在加快。

这对在加拿大留学就接触北美二手车市场、回国创立车置宝的黄乐来说,20%以上的市场增速说明自己创业赛道的市场规模将越来越大。黄乐认为,2012年中国汽车保有量是8000万台,按照15%的析出率,今年的成交量就是1200万台左右。这和中国汽车流通协会的预测是一致的。黄乐分析认为,中国未来二手车市场总体量将达到4000万台/年的水平,可能在2020年之前,中国的二手车交易量就会超过新车。假设单车平均交易价格在8万左右,那也将是3万亿量级的市场。目前整个中国的汽车产业占全中国GDP的10%左右,未来二手车将达到全国GDP的3%。

在黄乐看来,从明年开始,二手车交易市场会迎来更大的爆发。

不过,二手车交易的市场前景虽然被看好,但黄乐在接受人民网创投频道采访时表示,虽然二手车电商平台的发展迅猛,但车源和效率一直还是二手车行业的两大痛点,车置宝的选择是:在服务半径上做文章,做跨区域C2B汽车电商的生意。

以下为对黄乐的采访整理:

问:您怎样定位车置宝?

黄乐:车置宝是一个二手车拍卖网,我们定位做全国性的拍卖,因为这是一个存量的生意,存量的生意最好的定价方式一定是拍卖,我们来定义平台的交易规则,你喜欢这台车出价就会高一点,对于车主来说,可以选择卖或不卖。

所以,二手车拍卖网是非常好的定位。互联网体现了跨区域的范围,车置宝则是一个互联网的平台,一个用拍卖方式的交易平台。

问:将车置宝定位于C2B模式是基于什么考量? 

黄乐:流通服务业,我们把复制成本降低了。本质上就是顺应市场需求的模式,效率比别人高才能赚到钱,所以市场上需要C2B。另外,To B端的卖车,溢价更强,而车置宝的平台就是提高这方面的效率。

我觉得汽车行业,不管二手车还是新车,车源为王。所以我们为什么做C2B呢?车源其实是最关键的,有了车源以后才会衍生出其他东西。

问:跨区域C2B二手车拍卖有什么特色?

黄乐:车置宝的跨区交易占比已经达到了60%,远高于行业平均水平。经济发展的不同导致车源供给侧和需求侧的差异,这就是跨区域的特色。目前北上广深及一些沿海城市的经济状况强于中西部,很多三四线城市4S店品牌不全,甚至没有4S店,车源极度匮乏。这就使得一线城市可以作为车源供给城市,向二、三、四线城市输出二手车车源。

问:车置宝的核心优势是什么?

黄乐:车置宝的核心优势,一方面是技术壁垒,另一方面则源于跨区域交易带来的绝对领先。因为二手车行业属于流通服务业,谁的流通半径越大,谁就最有价值,谁的服务效率最高,成本越低,就更有价值。

问:车置宝的技术优势有哪些?

黄乐:首先是人才,车置宝有很多技术团队来自于BAT、华为等知名企业。公司在技术上人才引进上比较开放,已经引入了大数据、AI的创新技术人才,包括算法和模型建立方面的技术人才。例如,我们跟南京的工科类大学建立了联合实验室,联合研发具体的模型,包括算法等等。

就技术功能而言,第一,车置宝做了车况认定的数字化标准,二手车最根本的原因是一车一况,我们通过数字化不断地建立模型,让车况标准跟商户的越来越趋同,形成行业的交易标准。第二,二手车是一人一价,车置宝采取了一种数字化竞标的模型,市场化来定价,实际上这是一个交易规则。

所以我的标准和规则,再加上基础设施服务,形成了车置宝跨区的交易能力。

问:车置宝怎样实现盈利?

黄乐:做大跨区域交易占比,让服务成本更低,为车置宝带来盈利。车置宝一直是把更多的资金投入在产业的竞争力上,而非流量方面;一直是在围绕着怎样去做更大规模的跨区域交易,不断提升跨区交易的占比。另外我们也在不断的提升数字化服务能力,让我们的服务成本降的更低。

这样带来的结果,就是车置宝其实是盈利的。对于二手车来说,成交一台车的成本,无非是流量和服务。我们的流量成本因为转化率高,导致单台获客成本低,同时服务成本也随之降低。

问:车置宝怎样提高服务效率?

阿里提出了新零售概念,在二手车领域其实更适合叫新服务。因为二手车交易是流通服务业,客单价高,服务非常重要。

就服务而言,车置宝根据用户实际会产生的服务类型进行内部分工和数字化。比如说作为一个卖车或者是买车人,其实低频次行为。

第一个要解决的问题是咨询,买卖双方会有很多疑问,我们会帮你解答你的咨询。现阶段中国仍是在二手车发展早期,建立用户的CRM,包括整个车辆数据库和价格数据库赋能客服,才能更好地服务用户。我们客服为什么单人人效高?因为我们给他大量的数据支撑,能够让客服与客户之间建立起很强的信任,愿意把钱交付给我来进行交易。

第二是检测,检测服务难点在于什么?在于怎样完全满足用户的需求,而不是说给他不好的体验,因此我们在自动化调度系统方面投入非常多。

另外就是交割(成交)服务。车置宝对C端全部是免费的,车主只需要把车开到交割中心,车置宝就帮你全部办好,可以说服务非常极致。

经过过去五年不断的成交积累,车置宝有几百个场景。每个服务专员可以通过系统调取沉淀的经验数据,告诉他遇到问题该怎么处理,所以每个人不管是在检测环节、客服环节,还是门店成交环节的服务都是远高于其他的竞品,这样就使车置宝整个服务效率极高。

问:除现有服务能力解决车商的痛点外,未来二手车商还有什么问题需要解决?

黄乐:我觉得很多,需要更大的补充他的库存。车商的能力是有差异化,我们不破坏差异化,因为车商他的供货渠道很单一,小车商没有采购能力,所以未来车商我们会做TO B供给侧的事情。另外包括车商认证,我们认证背后承诺要有,我们现在给车商拿的都是裸车走,未来我们会往综合服务上面去,减少他们的负担,赋能他们,让他们的车更好卖。包括CRM,因为车置宝CRM很强,可以赋能经销商进行技术升级,实现二手车的新零售,还包括给予交易指导价的赋能。但是这些都是基于C2B,车源是核心,没有车源经销商不会跟着你走,没有车源就没有竞争力。

问:车置宝的对手有哪些?

黄乐:对于平台来说,二手车的毛利就是4%左右,主机场降10%,就做不起。只要是做平台类的,一定不能拿资金买效率,一定不能让自己的资金规模膨胀,这是底线,唯一能做的就是通过服务优化,去不断地的提高卖车和买车的效率,当你的效率高于经销商的时候,经销商就会把自己经营二手车采购交给你,当你的零售效率高于他的时候,经销商愿意把车交给你来帮他做零售。我们已经占据了C2B模式中80%的市场份额,不过所有二手车电商在整个行业中的占比仍然只有13%左右,发展空间依然巨大。所以我一直认为,其实我们真正的对手根本不是各个电商平台之间,而是我们要跟传统交易模式进行效率的竞争。明年我们会全面出击,一方面加大流量的投入,另一方面会继续深耕C2B模式,通过大数据+AI技术,进一步提升服务品质和提高转化率,继续保持领跑地位。

(责编:黄盛、赖悦)

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