人民網>>人民創投

“直播風”刮進工廠 電商向制造業要流量

趙述評

2020年04月02日11:50  來源:北京商報網

  電商巨頭在爭奪產業帶和產源帶的話語權上,已然面紅耳赤。近日,京東旗下社交平台京喜高調宣布在下沉市場推廣C2M模式,還與雅鹿家紡推出動漫IP產品,以討好新生客群。就在京東出新招數的數天前,淘寶特價版完成首秀,鉚足力氣與拼多多爭奪產業帶資源。

  博弈時,阿裡、京東與拼多多諳熟生產端、消費端的心態,正利用當下直播工具將市場炒熱。中小商家寄希望於直播洞開零售市場,消費者在直播間裡釋放購物欲望。盡管電商巨頭的此輪操作帶有賭氣甚至是賭博的成分,但無意中為制造商擴大了溢價空間,更是讓直播與電商的合作不再點到為止。

  盤活C2M 扎堆涌進產業帶

  電商巨頭對產業帶和產源帶的爭奪越發野心勃勃。京東頻繁聯合產業帶工廠企業,京喜更是上線了工廠品牌的IP產品,試水下沉市場。京喜重述定制化是戰略布局,距離阿裡高調上線對標拼多多的淘寶特價版尚不足一周。無論是有意為之,還是無心的默契,三家電商巨頭的狹路相逢,再度將C2M模式推上風口浪尖。

  巨頭扎堆,更需要以獨特的方式博得關注。獲得了騰訊動漫多個IP合作授權的京喜正盤算著以這項資源撬動市場,甚至是招攬工廠品牌。“選擇和騰訊動漫IP合作並上線京喜,是希望產業鏈、內容平台和流量平台能打好配合。”雅鹿家紡總經理任艷峰在接受北京商報記者採訪時,為雅鹿借力京喜推定制化商品搭建了宏觀框架。

  “IP合作能讓品牌突破原有影響力的范圍,更重要的是帶來額外的年輕客戶群體,擴大品牌的受眾范圍。”對於這一三方聯手上線定制化商品的舉措,任艷峰希望是一個“好的開始,未來會有更多的IP跨界合作”。

  打著制造商算盤的不僅僅是京東,將“消費者與工廠直播的玩法”更不是京東才有的獨一份,在場的阿裡、拼多多已然是當局者。溝通制造端與消費端的C2M模式,算得上是拼多多揚名立萬的絕招。2018年底,拼多多推出“新品牌計劃”,採用C2M模式共同打造“爆款”產品。補貼之下,還是電商新星的拼多多迅速收割著產業帶資源,經過一年多的密集落子,拼多多的計劃頗有成效。

  拼多多在產業帶上“自由生長”時,不少電商企業還在C2M模式與ODM模式之間左右搖擺,拿不准哪個才是風口。轉折出現在2019年,聚劃算的“復出”讓行業看到了電商企業對C2M模式的熱情。彼時,工廠入駐電商可謂蜂擁而至。如今,淘寶特價版一上線就著重強調淘寶C2M數字化解決方案,自稱淘寶C2M為“全國廠長大會”。

  現階段,電商巨頭間的你來我往,讓C2M迎來新一波熱度。本輪競爭中,產業帶上的工廠們正式成為焦點資源,無論消費者是否為下沉市場中的用戶群,電商們的舉動均讓這個市場看起來可圈可點。

  逐風而上 仰仗直播迎合市場

  電商能否帶著產業帶上的工廠突出重圍、搶奪用戶資源,一定程度上要看網紅資源是否豐富、帶貨能力是否突出。直播、工廠原本兩個不太相關的事物,因為電商得以有了實質上的交集。相較於前幾年在工廠直接架起直播工具這種“簡單粗暴”的方式,現如今更流行MCN機構“托管” 、直播間連麥、主播進工廠……工廠和電商更是希望能借助直播培養出網紅的工廠品牌。

  “直播現在看起來是個新風口,消費者也願意看主播在直播間裡的各種推薦。從目前的火熱程度,直播比單開一家網店、批量發放優惠券給店鋪帶來的流量更強勁。”在廣州開了一家瓷器廠的陳明從來沒有想過能在直播間裡賣瓷器。陳明原本擅長做出口,從去年才開始內銷,沒有零售渠道、沒有消費者是陳明面臨的直接問題。

  最開始陳明安排自己的員工做直播,但效果不盡如人意。2019年下半年,陳明與電商平台、MCN機構開始合作,后者定時安排主播在工廠直播或者遠程連麥,陳明隻負責提供產品即可。這一輪的合作用陳明自己的話來講就是“開了眼界”:直播一段時間后,合作方會提供一份涵蓋產品類型、風格、適應客群、潛在客群、進店客流、轉化效果、改進方向等數據的報告,甚至還有產品設計與生產的建議。

  起初,陳明根據電商與MCN機構提供的消費訴求定制化設計了3款冷淡風的陶瓷水杯,直播不到10分鐘2000件便售罄。這之后,陳明不再低著頭生產,而是瞄著需求變化生產制造不同風格的水杯、碗碟,“歐美、日系都有些老了,動漫、網劇裡的人物形象放在陶瓷上,銷量高得出奇”。陳明有些不理解年輕一代的審美,但還是追著市場需求時刻調整生產。

  實際上,C2M模式的反向定制,讓利用電商直播的生產商們快速生產、銷售市場所需的商品。得益於直播、電商,工廠的產品轉化率和售罄率都被快速提高了,最大限度降低庫存風險,工廠與消費者似乎能夠順暢對話。雅鹿本次就是推出動漫IP產品,借助京喜直播帶貨的方式直接觸達用戶。而淘寶、拼多多也早已將直播視為標配,鼓勵商家將直播常態化。

  京喜廣告與市場部總經理張靜表示,“定制化商品更適合通過直播帶貨的方式觸達用戶,通過直播+IP可打通商家、平台和用戶的多方價值,搭建一個賦能商家的新營銷工具、運營工具和營銷渠道,構建新的平台營銷場景,從而提升用戶購物體驗”。據了解,京喜將在全國百大產業帶開展超過1000場溯源直播。

  成本高企 “瞬時”流量難留存

  工廠類商家在進駐電商、搭配直播時,心裡也有著小算盤,盤算著電商平台有哪些可利用的資源,又是否能為己所用。任艷峰在接受採訪時稱,移動設備和移動網絡的普及使更多的年輕人加入到了購物大軍,線上成交已經從原先的平台化流量轉向很多私域流量、社區流量、社群流量,包括粉絲性的流量。而京喜擁有微信的一級購物入口,外加拼購模式,在社交屬性上比較佔優勢。顯然,京喜背后的社交流量、年輕化人群是其吸引雅鹿這類企業的關鍵因素。

  實際上,電商與工廠能否順利握手,看的還是雙方是否能在流量轉化上達成共識。一位不願具名的電商經營者認為,流量的黏性、多寡決定了C2M的可行性,直播、IP等是工廠以低成本吸引流量的工具,電商要做的是讓工具放大流量的效果。“當下直播帶貨、吸引流量的能力的確超過拼購、團購的流量裂變。然而,工廠和電商平台仍舊沒有辦法解決流量難留存的問題。”

  該經營者進一步解釋到,定制款的確瞄准了消費者的訴求,但也是電商、工廠刻意生產爆款的結果,爆款“瞬時”引流,卻做不到讓用戶站住腳成為忠實用戶。數年前,電商們曾有意去爆款,就是因為看到了反復推爆款會消耗消費者的購買力,不利於長線運營。電子商務交易技術國家工程實驗室研究員趙振營同樣認為,當下,電商在強調挖掘用戶的潛在價值,經營用戶而不是經營產品,爆款促銷的時代該結束了。

  與此同時,直播居高不下的退貨率以及高企的成本投入,是廠商們的頭疼點。陳明不願透露工廠為直播付出的成本,但他卻反復用“重金”這個詞形容。“一場直播下來,銷量的確喜人,但花銷也讓人肉疼。有些人氣和粉絲的主播,開價都不低,人氣不足的主播雖然開價不高,帶貨能力也著實有限。”陳明為此有些頭疼。

(責編:岳上媛(實習生)、王震)

深度原創

特別策劃

    第二屆內容科技大賽總決賽 人民戰“疫”內容科技大賽 首屆人民網內容科技大賽總決賽 人民網內容科技創業創新長三角決賽
二維碼