任何產業鏈條上，頭部機構的發展走勢和戰略布局，都深入地影響市場環境，獨立第三方基金銷售江湖也不例外，縱觀整個行業生態格局，天天基金、螞蟻金服、盈米基金等成為當下市場毫無爭議的巨頭。但細加觀察不難發現，由於各自的背景和條件差異，每家巨頭背后的發展路徑卻不盡相同，如天天基金的低費率競爭、螞蟻金服注重打造金融科技賦能、盈米基金力推組合服務等，都在以不同的姿態奔跑。未來，頭部機構們又該如何打破瓶頸、應對變化、謀求創新，也將備受市場期待。
頭部機構開拓路線不一
距離首批獨立基金銷售機構牌照正式落地，至今已過去七年有余。而獨立基金銷售機構的數量也已從最初4家的勢單力薄發展至超過150家，在代銷基金的數量和規模方面都展現出了強大的實力。據東方財富Choice數據顯示，截至7月17日，獨立基金銷售機構數量達152家，佔全部代銷機構數量512家的近三成。
在代銷基金數量方面，前十的機構中，獨立基金銷售機構佔到8席，且包攬前7名。其中，天天基金、好買基金、螞蟻基金、同花順基金以及盈米基金位居前5，代銷基金數量均超過3800隻，佔有率超過75%。
作為獨立基金銷售的頭部機構，在業務開展及獲客方面的路線也不盡相同。以天天基金、螞蟻基金和盈米基金為例，天天基金搶先展開低費率競爭，很早便首推費率1折優惠，迅速搶佔市場份額。
相較天天基金，后入場的螞蟻基金，也經歷基金超市模式后，思路開始向金融科技賦能上轉化。2017年6月其開放的自運營平台財富號，輔助基金公司以用戶陪伴的方式，來吸引非貨幣基金理財用戶的關注，北京商報記者注意到，螞蟻財富號平台開放的兩年時間裡，效果已初步顯現。
螞蟻金服數字金融板塊總裁黃浩透露，上線兩年的財富號目前總計有80家基金公司入駐，平台非貨幣基金理財用戶數增長超100%。“過去一年，入駐機構在財富號上沉澱了1.1萬個持倉解讀內容，其交易用戶數增長了70%、定投用戶數增長170%。入駐機構的平均交易金額是同期未入駐機構的62倍，資產管理規模前者是后者的68倍。”他表示。
如果說螞蟻財富號的用戶陪伴模式是基金投顧服務的探索，那麼2015年拿到銷售牌照的盈米基金沒有太多猶豫，成立之初就確立了給客戶提供組合策略的服務方式，在其設立且慢App平台上，為用戶提供長線投資服務，盡管從客戶增量開拓速度上看，相較螞蟻和天天基金相對緩慢，但用戶的跟投數量開始激增，據悉，且慢跟投用戶數約十幾萬，而截至今年二季度末，盈米基金的保有量也達到250億元。
投顧市場發力已是共識
盡管有如螞蟻財富號、盈米且慢這樣的平台在基金投顧領域試水布局，但真正的投顧市場尚未到來，在產品服務同質化加劇、獲客難度提高等阻礙下，獨立第三方銷售機構頭部開始加速覺醒和推進。
剛剛結束不久的2019螞蟻金服財富伙伴大會上，“智能理財助理”首次亮相。據了解，該應用有別於傳統的智能投顧，用戶通過智能理財助理的入口，隨時能夠進行理財健康體檢，對自己的理財行為進行評估、了解持倉風險、學習理財知識、獲得個性定制配置策略等等。
北京商報記者使用該應用發現，“智能理財助力”主要包含動態和問答兩個部分，在動態欄目，會進行“說說看你更偏向什麼樣的理財風格，為什麼？”等的提問，引發投資者探討。同時，也有針對近期熱門事件以及上市公司、債市、利率等資訊的匯總。在問答欄目，則會根據投資者所提的相關個股以及金融知識的疑問進行解答，部分還會提供對應的名詞解釋或課程鏈接，方便進一步了解。
此外，螞蟻金服還新增對外投資，聯合先鋒領航投資管理（上海）有限公司（以下簡稱“先鋒領航”），成立投顧機構，外界猜測強強聯合的背后，雙方意圖在智能投顧領域展開合作。
與此同時，一直以來主打基金超市模式的天天基金，在股東方東方財富拿下公募基金管理人牌照后，多家券商研報認為，天天基金的流量優勢將向財富管理領域進一步轉化。北京商報記者也注意到，其近兩年已吸引多位投資大V入駐該平台，側面為投資者提供投顧服務，顯然天天基金並未止步和滿足自己的現有成績。
監管層面，北京商報記者了解到，今年6月，首批公募投資顧問試點已經完成答辯，部分基金公司以及第三方機構向証監會提交了試點申請。“隨著投資顧問試點逐漸進行，未來正式的投顧辦法將會出台，投顧牌照也有望陸續發放。”北京一位市場分析人士如是說。
新風口上多重難題待解
不過，在當前基金銷售轉型投顧的風口之上，也仍有部分難題亟待解決。
在蘇寧金融研究院高級研究員陳嘉寧看來，從單純的賣基金“賣產品”，到“做服務”。為客戶提供有價值的增值服務，如根據個人客戶的年齡、家庭狀況、職業發展給出一個定制化的家庭資產配置規劃。這對於銷售機構的人員素質、系統架構，都提出了更高的要求。
滬上一位獨立基金銷售機構人士也指出，獨立基金銷售機構尤其是以互聯網為媒介的，往往是以一攬子推薦或者基金超市的形式進行推廣，並不能有效地針對投資者的具體情況進行指導。在促銷活動中也大多為廣告，或者做活動形式，銷售人員專業知識不足，同時，與客戶溝通、保持客戶黏性也都是第三方機構比較欠缺的。
對於上述情況，有市場分析人士強調，每個人的資金情況和理財需求都不一樣，所以具有針對性的應該不只是產品，而是一個適合不同投資者的、可實施的具體方案。基金的理財和投顧服務不僅是提供優質產品，更重要的是提供一套完善的服務。
而針對出現在市場上的部分“智能投顧”，有業內人士指出，首先，並不智能，在產品的選擇和布局方面，投資者了解的主要停留在問卷或者介紹的層次，並沒有真正體現出“智能”的作用。其次，有投資，無顧問。投資者在選擇基金的資產配置組合后，購買即代表結束，或者僅有一個持續的投資方案，卻沒有持續的顧問跟蹤，沒有全流程的陪伴，這不能算是真正的智能投顧。
該業內人士表示，真正的智能投顧是會在投資者有需求的時候給予幫助和建議的助手。在投資前提供理財問題的問答，對市場機會的解讀，以及根據需求、特征、風險偏好等進行產品推薦。而在投資以后，也能對投資者的理財行為進行診斷打分，有哪些健康和不健康的行為，可以對持倉資產風險進行診斷，投資收益進行歸類分析。
此外，對於投顧本身，陳嘉寧還表示，投顧採用算法更加科學的選股，提升了資產配置的效率，降低了相關成本，不排除未來會成為資產管理業務的發展方向。但是，他也坦言，作為一種行業創新，基金投顧的業績和風險都有待檢驗，包括市場和監管都尚在觀望狀態。估計短期內不會對傳統基金銷售業務拓展造成較大影響，長期影響有待觀察。
